Рабочая схема продаж: использую сам, рекомендую вам. Как убедить клиента купить у вас? Продажи за 7 шагов

Всем привет, с вами Дмитрий Сафонов. Я завел этот блог для того, чтобы делиться полезными маркетинговыми фишками, лайфхаками. Рассказывать буду о том, что использую на практике, потому что теорию вы можете прочесть в умных книжках, а вот реальные примеры и результаты еще нужно поискать. Так что велкам.

Первая статья в моем профессиональном блоге посвящена теме продаж. Начну с того, что я не знаю ни одного бизнеса, которому бы не приходилось продавать. Услуги, товары, действия, силы, свои мозги, себя, в конце концов. Но существует большая проблема, которая мешает многим грамотным людям и классным товарам и услугам оставаться в тени. Это неумение себя преподносить. Поэтому сегодня я расскажу о том, как мне удается заключать прибыльные сделки всего лишь за семь шагов.

Да, я тоже бизнесмен — совладелец крупной консалтинговой компании, и тип бизнеса у меня такой, что зависит от умения правильно продавать свои услуги. Поверьте, заказы не падают мне с неба. Прежде, чем я подпишу договор, с потенциальным клиентом происходит коммуникация. И за годы практики я выработал для себя схему, которая на «отлично» справляется с задачей продать мои услуги. Практически весь диалог с потенциальным клиентом происходит по одним и тем же шагам. Всего их семь. Они не простые, но уже после третьего раза вы будете удивлены результатом, как может все легко и просто получаться.

Итак, первый шаг – «разрушение»;

Второй – «следствие»;

Третий – «боязнь ухудшения»;

Четвертый – «потребность в изменении»;

Пятый – «требование в улучшении»;

Шестой – «надежда»;

И, наконец, седьмой, самый классный и веселый – «помощь». Теперь подробнее о каждом шаге.

Диалог по продаже услуги начинается с этапа «разрушение». Представим ситуацию: вы – бизнесмен и у вас встреча с потенциальным клиентом. Он уже к вам обратился. Сам. На этом первоначальном этапе многие владельцы бизнеса делают большую ошибку – они начинают диалог с презентации (себя ли, товара, услуги, не важно). Этого делать ни в коем случае нельзя. Да, стоит цель продать, заключить сделку любыми путями. Но часто, даже не слушая своего потенциального клиента, не узнав мотивов, по которым он обратился, коммуникация начинается со слов: «Привет, я Иван Иванов, продаю вот такую услугу, а еще все меня любят-обожают, и у моей фирмы вон сколько грамот».

Когда-то я и сам на этом обжигался, не зная методик по продажам. Но сегодня четко усвоил, что диалог с клиентом (вживую или по телефону) должен начинаться с выяснения проблемы, которая побудила его обратиться именно ко мне. Поэтому, когда я впервые встречаюсь (разговариваю по телефону) с потенциальным заказчиком, то задаю следующий вопрос: «Пал Палыч, а что вас побудило обратиться к нам? Какая проблема?» И тут человек начинает объяснять, мол, так и так, конкуренты наседают, хочу быть лидером в своей нише или подтянуть продажи. То есть здесь я задал вопрос и слушаю, какую информацию пытается донести клиент. В этом и заключается суть первого шага – «разрушение». Думаю, ничего сложного. Как только проблема озвучена, и вы ее услышали, переходите к следующему шагу.

«Следствие». Услышав проблему, я обычно продолжаю задавать наводящие вопросы. Например, спрашиваю: «Пал Палыч, а лично на вас вот эта проблема низких продаж как-то влияет?» И в ответ получаю целый перечень: в отпуск съездить не могу, сотрудники наседают, что мало плачу, жена злится, что допоздна торчу на работе. То есть он рассказывает, как лично на него, как на человека влияет трудность в компании. Он заводится, проявляет эмоции.

Такими целенаправленными вопросами получается вывести человека на искреннюю беседу. Совет: задали вопрос – слушайте. Хомо сапиенс (по большей части) устроен так, что если его о чем-то спрашивают, он в любом случае ответит. Так и выходит, что вы не просто пришли себя продать, а пытаетесь понять клиента, как человека. И вот чем сильнее на этом этапе ваш собеседник загрустит, тем больше шансов, что ваша сделка сложится, и вы закроете его на продажи – сейчас объясню почему. Итак, загрустил? Можете переходить к третьему шагу.

«Боязнь ухудшения». Вы прониклись проблемой клиента, и теперь ваша задача – напугать его. Например, сказать: «А представь, Пал Палыч, что у тебя продажи упали вообще в ноль или представь, что твой бизнес конкуренты задавили?». Тут человек понимает, что да, у него есть все шансы потерять свое дело и остаться с голым задом. Он начинает грустить еще больше, его настроение ухудшается. Значит, самое время перейти к шагу номер четыре.

«Потребность в изменении». На этом этапе переговоров ваш собеседник должен понять – чтобы его проблема не задавила его, он должен что-то изменить и желательно с вашей помощью. Например, я часто спрашиваю своих клиентов: «А вы принимали какие-то меры по улучшению? Пытались ли как- то наладить свои продажи или промониторить рынок? Делали ли хоть что-то, чтобы этого не случилось?» И, как правило, получаю в ответ, что попытки были, но они не помогли (иначе, зачем бы он ко мне обратился). Здесь уместно будет вставить какую-нибудь цитату, вроде этой: «Ожидание новых результатов от повторения одних и тех же действий – признак безумия». Немножко поумничаете, а человек задумается.

Дальше – пятый шаг. «Требование улучшений». После предыдущих четырех этапов вы получаете такого погрустневшего собственника бизнеса. Самое время поднять ему настроение. Например, как это делаю я: «Пал, Палыч, вы знаете, на данный момент у вас есть классное желание что-то изменить, собственно, поэтому мы с вами и ведем диалог. А у моей команды есть технологии, чтобы ваше желание выполнить».

Заостряете внимание на двух моментах: первый – у клиента есть желание (и он должен еще раз услышать это от вас) и второй – у вас есть технология, которая позволит решить его проблему. И, как только он скажет «да» на ваше предложение вместе сделать шаги по исправлению его плачевной ситуации, можете быть уверены, что сделка получится, и будет подписан договор.

Шестой шаг. «Надежда». На этом этапе нужно показать клиенту, что вы профессионалы в своем деле. Я говорю: «Пал Палыч, да у нас уже были случаи подобные вашему. Мы успешно решали подобные проблемы заказчику с аналогичным бизнесом». В глазах клиента появляется надежда. Важный момент: не пытайтесь рассказывать сказки, оперируйте реальными работами, кейсами. Клиента обманывать не надо и натягивать на себя лишнюю важность тоже. Если у вас три кейса, то говорите честно – вот, в таких нишах работали, делали вот такую работу. Продажа – это не обман. Продажа – это обмен потребностей на деньги.

И только после шестого шага можно переходить к презентации, рассказывать какие вы молодцы, кто вас рекомендует и сколько грамот у вас есть. Здесь это будет уместным и понятным клиенту – ведь он уже готов с вами работать и хочет больше узнать о вашей деятельности.

Конечно, не обязательно строго соблюдать все шаги. Бывают случаи, когда клиент сразу приходит грустный и растерянный, поэтому нет смысла давить на него. Можно спокойно продолжить с шага, где проблема известна, и рассказать о технологиях, которые помогут решить поставленную задачу.

Этой методикой я пользуюсь достаточно продолжительное время. Но не только в живых беседах. Подобный сценарий продаж моя команда применяет практически во всех своих работах, когда создает продающие лендинги, сайты. Мы берем за основу эти семь шагов и визуально, текстово отображаем на сайте. Потому что лендинг или сайт – это тот же разговор с клиентом, в течение которого он должен прожить те же самые эмоции, о которых я рассказал выше.

Подведу итог. Схема, о которой я рассказал, конечно, не ноу-хау. Многие бизнесы применяют ее, добавляют свои фишки. Сложного в этой методике ничего нет. Но она реально помогает увеличить сумму сделки и грамотно продать свои услуги. Считаю, это классная шпаргалка, которую можно использовать в свей работе независимо от того, какой бизнес вы ведете.